新興職業BD的工作內容是什麼？和銷售差在哪

前些日子結婚婚宴上，親戚朋友們除了關心在國外的工作和生活環境外，最關注的問題都圍繞在：我到底在做什麼，什麼是BD？BD和Sales是同一件事嗎？

我覺得此題甚難三言兩語解釋詳盡，為了讓鄉親父老們放心，以下我盡力解釋BD是什麼，以及當一個好BD的秘訣（？！）

*免責聲明：因為我淺薄的工作經歷主要在網路產業，以下論述請以網路產業為範圍來理解。Sales和BD都是公司當中重要的角色（老實講Sales更重要不然我薪水哪來）。以下淺見若有不足，煩請諒解。

從職務的定義來說，Sales（銷售）的任務是將手上的產品和服務賣出去，所背負的是最直接和重要的「營收」，也因此，銷售一職在大部分公司都是關鍵而且必要的存在。

BD（Business Development／商務拓展）則可以理解成，負責非銷售相關的一切對外夥伴關係。不同網路公司對BD的職責劃分不盡相同，但通常具備以下性質（或之一）：

總的來說，特質需要有銷售對外談deal的能力，和marketing尋求異業合作共贏的能力

以我自身經歷的三間公司為例子：

LINE的BD兼具PM和partnership的角色，在產品剛落地時，規畫適合市場的功能和對外方案，並親自去接觸第一輪的合作夥伴之後，與內部反饋調整。大家偶爾在餐廳店家看到的LINE@生活圈帳號，就是我和團隊一起規畫和談下來前1萬家企業夥伴的項目。
Cheetah Mobile的BD則是主要負責用戶獲取（User Acquisition），在大陸網路巨頭普遍設有此一職務（BD又翻作商務）。負責除了線上投放（FB, Google等）以外的用戶增長，包括和手機品牌合作預裝、和電信商買用戶、和其他App換量等異業結盟方式。然而事情並不如想像單純，我們團隊一年內接了六項任務、換了三個洲的市場，包含談版權、尋找網盟夥伴等等，實實在在的需要隨時擁抱變化（苦笑）。
在現任公司的文化娛樂集團下，BD主要負責談妥市場上的媒體授權，將各家媒體珍貴的內容匯集到公司的平台上，運用數據和機器學習將用戶需要的內容重新推送出去（在台灣可以理解成雅虎新聞或Flipboard）。

三間公司對BD的職務劃分都不一樣，但都圍繞這個本質：透過異業結盟以獲得公司所需資源，增加公司價值和產品實力。

然而，怎麼樣能稱作一個好的BD？

2017年9月份阿里巴巴集團年會剛剛結束，除了看馬總迷人的Michael Jackson舞蹈之外，在場印象最深的還是他演講提到的三贏秘訣：讓客戶贏、讓合作夥伴贏、讓自己的公司贏。即使阿里已成為世界第六大市值的公司、第21大經濟體，他仍然非常謙虛的說到：沒有客戶和合作夥伴的支持，我們什麼都不是。

我個人淺見認為的好BD，就是要做到三贏（但定義跟馬老師的不太一樣）。

大家從小耳熟能詳的雙贏（WinWin），是你贏我贏。但是很多時候，如果你我公司的利益無法契合，當我無法滿足合作夥伴的需求時，結盟的可能性就不存在。

三贏的本質是，讓對方先贏。當合作夥伴A需要X，你的公司提供不了X，那就去找能提供X的第三方夥伴B來。當滿足了A和B，他們自然會感謝你，人情是最難還的東西之一，這也加深了未來合作的機會，重點是，你牽線A和B只是舉手之勞。

曾經很難搞定的歐洲App夥伴，就是透過先介紹他所需要的變現渠道，以及介紹彼此公司內部同樣職務的團隊做經驗交流，滿足了對方現階段的需求後，在下一次對方產品大改版時，我們成功把網盟SDK推進去。其實職場和人際關係都是一樣，當你介紹朋友A和朋友B合作，三人本來看似遙遠的距離就瞬間被縮短了:）

以上是個人對於BD是什麼，以及怎樣是個好BD的淺見。網路業有許多有趣但讓人摸不清的職務（各行各業都是），XChange持續提供一線網路公司的mentor資源，幫助大學生以及想轉至網路產業的朋友，進一步認識最真實的網路業界實況。歡迎有興趣的朋友關注XChange的數位大使計劃。

*本文寫於2017年10月，曾刊於30部落格

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