靈活加上勤快瞄準10％羽球市占率

「莫迪上任，真的可以來『玩』了！」2014年5月莫迪就任之後，當時是全球第二大羽球市占的勝利體育（VICTOR）的國際部主管柯喬然評估，莫迪上任代表終結印度貪腐政權，而且他可望連任，所以2014～2024年會是印度的黃金十年，此時不來更待何時。

因此，柯喬然馬上申請印度公司登記，等了四、五個月，同年9月終於正式進軍印度。其實，勝利早在2010年就與也自擁體育用品品牌的當地代理商合作，但業績始終沒有起色。

「合作那四年，每年業績不到30萬美元，甚至只有十幾萬，連香港、新加坡都比不上，印度這麼大耶！」柯喬然曾問代理商遇到什麼困難、需要什麼資源，沒想到對方說，如果一年營收要達到100萬美元，那就要勝利先投入100萬美元的行銷費用。

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「啊，這樣不就等於我送你100萬元的貨？」柯喬然決定終止與代理商的合作，乾脆自己跳下來擔任印度市場負責人。四年來，勝利在當地的羽球用品市占率從幾乎0，到現在已成長至3％，2017年的營收接近1億盧比（約4500萬台幣）。

從0到3％有多難？一開始，簡直是「不可能的任務」。因為印度羽球市場早已有一個日本巨人YONEX擋在那，幾乎是當地羽球的代名詞，一年營收粗估30億盧比。

柯喬然分析，這一行砸大錢買廣告是沒用的，即便勝利肯花錢行銷也討不到便宜。因為羽球在印度並不風行，一般人甚至從未聽過勝利的品牌代言人、全球羽球冠軍戴資穎。

為了讓品牌形象接地氣，勝利在2014年起就與印度羽球國家隊明星蓬納帕（Ashwini Ponnappa）簽代言約，這也讓印度羽球界與觀眾看到勝利品牌VICTOR。

此外，柯喬然到各地球館中尋訪羽球教練，因為這群人掌握選手的運動裝備選用與贊助權。他還要團隊地毯式建立資料庫，查清楚各地有幾個球館、幾支球隊、教練是誰、受誰贊助、合約狀況……。

全印度有28個州級羽球協會，目前勝利已打入四個，但面對其他被「捷足先登」的協會，柯喬然也持開放態度。

「在印度做生意，要先有交情，才有交易！」柯喬然說，上門來的大多是要求贊助，對此他只有一個原則：「除了錢，其他都可以談！」因為，要贊助的人太多，不可能一一撒錢，而且撒錢也比不過YONEX，但若是要贊助器材、場地或人力，他盡可能幫忙。

上述種種努力，都是為了衝高VICTOR的品牌能見度、滲透率，並拉長線培養未來顧客。

做生意總是要賺到錢，他把主要消費群鎖定在中產階級。不過，印度商務客很注重「價格」，只愛素色基本款，球也專挑尼龍材質，看都不看真正的「羽毛」球。

「常常店門口停的都是雙B、奧迪，但買球超小氣的，就是要便宜的！」柯喬然笑說，印度的消費金字塔是「鈍角三角形」，消費力與精品意識還未崛起，但他不願打價格戰，因為再便宜也便宜不過當地品牌；再者，VICTOR是全球性品牌，定價不能差太多。

但他觀察到，這些商務客因為社交或健康需求，逐漸走向往場館中打羽球，於是他開始與各地新竄起的體育場館結盟，連自家附近的社區羽球場都不放過。

今年4月，他才在德里西南方30公里的新興城市古爾岡（Gurgaon）辦了一場600人與會的羽球比賽，規模是當地羽球俱樂部所辦比賽的六倍。

他表示，勝利與這些新場館是雙品牌合作，他們幫忙規劃、布置，打造現代化場館，所有贊助的賽事都指定只能使用VICTOR產品，並在活動當天擺出各式產品，猶如火力展示，「逼」客戶一定要看到、培養使用VICTOR品牌的習慣。

「我不是在飛機上，就是在往機場的路上！」已在當地創建一支20人精兵團隊的柯喬然，一年就舉辦30場羽球賽事，希望能在2024年之前攻下10％的印度市占率。柯喬然分享，祕訣無它，唯有靈活與勤快。